Strategie

Dwa kółka z pomysłem

Fot. Materiały prasowe

W rowerowym biznesie obowiązuje zasada: wyróżnij się lub zgiń. Konkurencja jest ogromna, ale nawet w takim ścisku da się odnaleźć nisze, które wydobywają firmy z tłumu. Najważniejsze są tu inwencja i bardzo dobra obsługa klienta. 

Jazda na rowerze to najpopularniejsza w Polsce forma sportowej aktywności – wynika z badań TNS Polska. Szczególnie w dużych miastach ciągle przybywa tych, którzy zamiast samochodem czy autobusem, do pracy dojeżdżają na bicyklu. Ułatwia to zresztą coraz lepsza infrastruktura. Na całym tym zjawisku próbują zarobić tysiące firm, dlatego w cenie jest kreatywność. 

Wszystko, czego brakowało

Aleksander Zemke, szef powstałej w 2015 r. firmy Loca Bikes z Wrocławia, przez lata nie mógł znaleźć roweru dla siebie. – Przemierzałem na rowerach setki kilometrów miesięcznie i w każdym coś mi przeszkadzało. We wszystkich psuły się przerzutki. Typowy rower miejski był zbyt ciężki i toporny w prowadzeniu, a szosowy nie sprawdzał się przy brzydkiej pogodzie, nie pozwalał na przewożenie dziecka w foteliku czy większych ładunków – wspomina Zemke, który razem ze wspólnikami stworzył w końcu własny, wyjątkowo lekki rower miejski, zwinny jak ten szosowy. Pozwala na montaż grubszych opon, pełnych błotników, wytrzymałego bagażnika i dziecięcego fotelika. Wpisuje się też w nasilający się trend kastomizacji produktów. – Nasze rowery są wykonywane ręcznie i malowane na indywidualne zamówienie, więc przyszły właściciel może w ten sposób wyrazić siebie – zauważa Zemke. 

W ofercie Loca Bikes, która zatrudnia pięć osób, znajdują się dwa modele: sportowy rower miejski z ośmioma biegami za 4 tys. zł i bardzo lekki, z jednym przełożeniem, za 3 tys. zł. W zeszłym roku większym powodzeniem cieszył się ten drugi, a w obecnym – pierwszy. 

– Zmieniliśmy sposób dystrybucji, bo byliśmy zawiedzeni rezultatami współpracy z sieciami stacjonarnych sklepów rowerowych – mówi Zemke. Wykonując jednoślady ręcznie i poświęcając wiele godzin na każdy projekt, Loca Bikes nie była w stanie zaoferować takiej marży, jak firmy produkujące masowo w Azji. – Od lipca zeszłego roku postawiliśmy wyłącznie na sprzedaż bezpośrednią i widzimy dużo lepsze efekty. 

Sprzedaż wspierają działania marketingowe. – Promujemy się na targach i imprezach masowych. Reklamujemy w mediach społecznościowych, gdzie prowadzimy firmowe profile. Pozycjonujemy również naszą stronę www w Google – wymienia Zemke, dodając, że jego firma tworzy też team wyścigowy Loca Bikes, który będzie promował ją na polskich i międzynarodowych imprezach. Jego zdaniem najlepiej jednak sprawdza się poczta pantoflowa, czyli rekomendacje zadowolonych użytkowników. – Dobre produkty pomagają nam przyciągnąć nowych klientów i utrzymać starych. 

Personalizacja wielkoskalowa

Rowery spółki Polka Bikes z podwarszawskiego Izabelina mają się wyróżniać minimalizmem i prostotą. Trzech twórców tego przedsiębiorstwa, powstałego w 2014 r., zbierało wcześniej zawodowe doświadczenia w korporacjach zajmujących się doradztwem biznesowym. – Ułatwiło nam to stworzenie strategii i struktury modelu biznesowego – mówi Piotr Charewicz, prezes Polka Bikes. Na początku zainwestowali w nowe przedsięwzięcie 100 tys. zł, a gdy okazało się, że pomysł ma duży potencjał, pozyskali anioła biznesu Aleksandra Gabrysia. 

W ofercie mają stylowe rowery miejskie, których  ceny wahają się od 1,6 do 4 tys. zł. – Górną granicę ciężko określić, bo rower tworzony jest na indywidualne zamówienie w specjalnym kreatorze, a ostateczna cena zależy od wybranych akcesoriów i komponentów – mówi Charewicz. Jego firma, która zatrudnia dziś sześć osób, była rentowna od chwili, gdy wystartowała. – W każdym roku działalności przynosiła zyski. Od początku staramy się zwiększać obroty, pilnując jednocześnie marżowości, przy czym zyskowność jeszcze nie jest dla nas głównym priorytetem – opisuje Charewicz. To dlatego, że spółka jest w fazie ciągłego rozwoju. – Niemniej nasze przychody w drugim roku działalności zwiększyliśmy o 300 proc., a w kolejnym o ok. 100 proc. W ciągu najbliższych trzech lat chcemy utrzymać wzrost na poziomie 50–100 proc. 

Polka Bikes planuje też ekspansję za granicą, rozbudowę systemu personalizowania zamawianych rowerów i rozszerzenie ich oferty o nowe serie. – Ekspansję i rozwój finansujemy środkami własnymi, kredytami bankowymi i poprzez crowdfunding udziałowy – wyjaśnia prezes spółki, która w kwietniu, we współpracy z polską platformą crowdfundingową Beesfund, wystawiła na sprzedaż część swoich akcji. Chce pozyskać w ramach tej emisji ok. 400 tys. zł, które posłużą jej do zwiększania udziału w „trudnym rowerowym rynku”. 

– Konkurencja jest bardzo duża, ale mamy swoje przewagi. Główna to kreator rowerowy powiązany z systemem magazynowym i przystosowany do produkcji wielkoskalowej. Stworzone systemy i procedury produkcyjne pozwalają nam na szybką, trwającą średnio trzy dni robocze, realizację zamówień – mówi Charewicz. 

W rynkowej ekspansji wspiera ich marketing, przy czym Polka Bikes od początku stawia tu na internet. To właśnie w sieci pozyskuje najwięcej klientów indywidualnych. – Wykorzystujemy media społecznościowe, reklamy Google i dedykowane kampanie e-mailingowe. Współpracujemy też z blogerami – wylicza Charewicz, dodając, że firma przyciąga chętnych głównie przystępnymi cenami, możliwością personalizacji rowerów, ich jakością i bardzo dobrą obsługą klienta. – Ten ostatni obszar jest dla nas szczególnie istotny: „dopieszczenie” klienta uznajemy za jeden z naszych priorytetów. Dobra obsługa stwarza możliwość długoterminowego kreowania pozytywnego wizerunku naszej marki. 

Sklep, serwis i wypożyczalnia

Warszawska firma AirBike sprzedaje w swych pięciu sklepach nie tylko nowe rowery, ale też używane. Ich ceny zaczynają się od 1 tys. zł, a kończą, w przypadku modeli wyczynowych, na 60 tys. zł. Klienci mogą też  kupić wyposażenie i stosowne ubrania, a także skorzystać z profesjonalnego serwisu i usług mechaników.  Od konkurencji AirBike odróżnia się zwłaszcza tym, że swoje jednoślady dodatkowo wypożycza. 

Mikołaj Pytel, właściciel firmy, podaje, że miesięczne obroty jednego jego sklepu, w zależności od pory roku i lokalizacji, wahają się od 50 do 200 tys. zł. – Zysk na jednym sklepie to 5–10 proc. obrotu – mówi, ale dodaje, że otwarcie punktu handlowego o powierzchni 200 mkw. to wydatek rzędu miliona złotych. Inwestycja zwraca się po czterech, pięciu latach. 

Na początku działalności, czyli 15 lat temu, AirBike zatrudniała dwie osoby. Dziś jest ich 50. – Jesteśmy liderem na lokalnym rynku sprzętu specjalistycznego z najwyższej półki – twierdzi Pytel. Również w przypadku jego spółki podstawą strategii marketingowej jest obecność w mediach społecznościowych (jej profil na Facebooku śledzi 40 tys. osób, a kanał na YouTube ponad pół tysiąca) i generalnie w internecie oraz na tzw. eventach. – Tam bezpośrednio spotykamy się  z naszymi klientami – mówi Pytel. 

Garść ciekawych projektów

Na ciasnym rowerowym rynku ciekawą niszę zapełnia Radosław Kozubski, właściciel łódzkiej firmy Bike2Box, która ma pod swoją egidą takie projekty, jak BikeUp, Przesiadka.com i BikeDay. 

Kozubski, który w rowerowy biznes wszedł w 2014 r., wcześniej pracował w firmie deweloperskiej. To wtedy stworzył innowacyjne podnośniki o nazwie BikeUp. Pozwalają one zaoszczędzić połowę miejsca potrzebnego na przechowywanie roweru. Dziś kupują je zarówno firmy zarządzające budynkami i infrastrukturą biurową, jak i deweloperzy, którzy dopiero planują wybudować biurowce. Jeden podnośnik kosztuje netto 550 zł. Jest więc kilkakrotnie droższy od tradycyjnych stojaków. Mimo to chętnych nie brakuje i z roku na rok jest ich coraz więcej, choć niektórzy na początku nie rozumieją, po co mają wydawać aż tyle. – Metr kwadratowy biurowca kosztuje średnio 4 tys. zł. Żeby zmieścić 200 rowerów, zarządca potrzebuje ok. 400 mkw. Nasze stojaki oszczędzają połowę tej powierzchni. Zatem to prawda, że jednostkowo mój produkt jest najdroższy, ale, biorąc pod uwagę koszty powierzchni, oferujemy najtańsze na rynku miejsce parkingowe pojedynczego jednośladu – mówi Kozubski, który wskazuje też na dizajn swoich urządzeń i ich funkcjonalność. – Wielu nie wierzy na słowo, ale szybko się przekonują, że drobna kobieta w garsonce może bez problemu, jedną ręką, umieścić na podnośniku rower ważący kilkanaście kilogramów. To robi wrażenie. 

Dziś podnośniki BikeUp znajdują się w wielu budynkach Warszawy, Poznania i Wrocławia, a niebawem pojawią się w Gdańsku i Krakowie. 

Kolejnym pomysłem Kozubskiego są roweromaty, czyli floty kompaktowych rowerów zamknięte w niewielkich szafach dostosowywanych do przestrzeni, w której mają się znaleźć. Ten projekt również jest skierowany do deweloperów, zarządców budynków i pracodawców. – To usługa, a nie produkt – podkreśla Kozubski i wyjaśnia, że roweromaty mogą być np. elementem wyposażenia nowoczesnego biura. – Dostarczamy mebel, w którym schowane są składane rowery i kaski. Pracownicy mogą w kilka sekund rozłożyć jednoślad i pojechać nim na spotkanie czy lunch. Pierwsze 90 min jazdy jest darmowe, a wynajęcie roweru na dobę kosztuje 13 zł. Klienci nie przejmują się też np. przedziurawioną oponą czy inną usterką. Po zgłoszonej awarii od razu zajmujemy się naprawą – opisuje Kozubski. Według niego roweromat może być zarazem elementem nowoczesnego wizerunku pracodawcy, jak i jego pakietu socjalnego, tak jak karnet na siłownię. 

Trzeci projekt, BikeDay, uruchomiony w 2015 r., to cykl eventów, których celem jest popularyzacja roweru jako codziennego środka transportu do pracy. W trakcie całodniowego wydarzenia jego uczestnikom oferuje się darmowy serwis rowerów, prezentuje sezonowe nowości i ciekawostki, przeprowadza konkursy. – To na BikeDay spotykamy naszych potencjalnych klientów i zbieramy bezcenną wiedzę o naszych produktach – mówi Kozubski, który swe projekty promuje też w internecie i mediach społecznościowych. 

Pomimo powodzenia podnośników, jego biznes nie wyszedł jeszcze nad kreskę. – Wszystko, co zarabiamy, reinwestujemy w firmę – podkreśla Kozubski i zapowiada, że już niedługo otworzy sklep internetowy z podnośnikami dla klientów indywidualnych. – Chcemy też nawiązać współpracę ze stacjonarnymi sklepami rowerowymi w dużych miastach, aby i tam sprzedawać nasz produkt, który przekonuje do siebie najmocniej, kiedy osobiście można go wypróbować. 


Rynek rowerowy w Polsce

Wartość tego rynku szacowano w 2015 r. na 458 mln euro, czyli ponad 1,8 mld zł. W tym samym roku 359 podmiotów wyprodukowało u nas 1,21 mln rowerów. To czwarty wynik w UE. Z kolei ich sprzedaż sięgnęła 1,19 mln sztuk. Dla porównania, w 2010 r. nad Wisłą wyprodukowano 998 tys. rowerów, a sprzedano – 582 tys. 

W Polsce kupuje się też coraz droższy sprzęt. W 2015 r. średnia cena roweru wynosiła 385 euro, a pięć lat wcześniej 130 euro. 

Największym na tym rynku producentem jest firma Kross z Przasnysza, która wytwarza ok. 300 tys. rowerów rocznie i eksportuje je do ponad 40 krajów. Generalnie eksport wyprodukowanych u nas rowerów jest większy niż import i w 2016 r. przekroczył 460 tys. sztuk. 

Źródło: European Cyclist Federation, CONEBI, GUS

Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Czy przenieść firmę za granicę

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

25 najlepszych polskich startupów

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?