Strategie

Sztuka sprzedaży sztuki

© Filip Miller

Dom Aukcyjny Art in House znalazł sposób na zaistnienie na trudnym polskim rynku sztuki. Traktuje artystów jak partnerów,  a nie jak dostarczycieli towaru. 

Uderzenie młotka o podstawkę, sakramentalne „Sprzedany!” i obraz Wojtka Brewki „Shopping” trafia do nabywcy, który 8-krotnie przebił podczas licytacji wywoławczy 1 tys. zł. Podczas XIII aukcji tzw. młodej sztuki w domu aukcyjnym Art in House każdy z pozostałych 57 obrazów też startował z poziomu 1 tys. Sprzedały się przeważnie za kilkaset złotych drożej, a parę nie znalazło nabywcy. 

Brewka, który porzucił zawód prawnika, by malować, to jedno z najgorętszych nazwisk wśród przedstawicieli młodej sztuki, czyli artystów w wieku ok. 35 lat. – W galerii sprzedaję obrazy za 7-15 tys. zł, ale czuję się usatysfakcjonowany, gdy na aukcji Art in House ktoś wylicytuje moją pracę na 5-8 tys., bo aukcja jest bardzo dobrą promocją. W jednej chwili dzięki e-mailingowi i katalogom przygotowanym przez dom aukcyjny o mojej sztuce dowiaduje się ok. 500 osób, z których każda potencjalnie jest zainteresowana kupnem mojego obrazu – opowiada Brewka. 

Ten, kto chce kupować jego obrazy taniej, musi uzbroić się w cierpliwość. Artysta współpracuje bowiem tylko z Art in House, którego współwłaścicielka Anita Wolszczak, organizując każdą aukcję, dba, by pojawiało się na niej tylko jedno dzieło danego artysty. – Staram się wybierać tych z dobrym warsztatem, którzy malują różne tematy, bo zależy mi, aby nasz katalog był zróżnicowany, żeby obrazy trafiały w odmienne gusta klientów – tłumaczy Wolszczak. Udało jej się skłonić także kilka innych liczących się nazwisk (w tym Krzysztofa Ludwina i Lecha Batora) do stałej współpracy, co jest marzeniem każdego domu aukcyjnego. Kolekcjonerzy wiedzą, że chcąc mieć szansę na kupno obrazu ulubionego twórcy, muszą śledzić ofertę Art in House. Artyści zaś mają gwarancję,  że ich dzieła są oferowane może taniej niż w galerii,  ale w takich odstępach czasu, że rynek nie zostanie nimi zalany i nie stracą na wartości. Nie proponuje się twórcom współpracy na wyłączność. – Wiemy, że nie jesteśmy w stanie uzyskać takich cen, żeby mogli się utrzymać tylko z tego – wyjaśnia Wolszczak. 

Zaufanie i wspólny interes

– Kiedyś współpracowałem z pięcioma domami aukcyjnymi, teraz tylko z Art in House, ponieważ zaprzyjaźniliśmy się z Anitą. Przyszła do mojej galerii, która była jeszcze w remoncie, w kwietniu 2015 r. Musiałem jej bardzo zaufać, bo dałem jej na aukcję obraz wystawowy, który szybko sprzedałby się w galerii za 10 tys. zł, a aukcja rozpoczynała się od 1 tys. zł. Obraz został wtedy sprzedany, z opłatami aukcyjnymi, za 6 tys. zł. Anita sama przygotowała mój biogram, bo nie mogła się go ode mnie doprosić. Jest szczególną osobą. Jeśli nie ma dobrego kontaktu z artystą, nie przyjmuje go na aukcję – opowiada Brewka. 

Osobiste kontakty i zaufanie są konieczne. Dzięki nim dom aukcyjny może pozyskiwać dzieła z najwyższej półki. – Nie kupujemy obrazów od artystów, by potem je sprzedać, bo w ten sposób odcinalibyśmy ich od potencjalnych zysków. Mówiąc nieelegancko, obie strony mają ten sam interes, którym jest korzyść ekonomiczna wynikająca z ceny sprzedaży dzieła sztuki  – mówi Marek Karasiewicz, wspólnik Wolszczak w Art in House. W Polsce przyjęty jest podział: 60–65 proc. wylicytowanej kwoty trafia do artysty, a reszta, plus tzw. młotkowe (1–10 proc. wylicytowanej sumy, płacone przez nabywcę), do domu aukcyjnego. Z młotkowego pokrywa się koszty transportu, wynajmu sali, ubezpieczenia itp. – Artystów traktujemy po partnersku. Z tego, co wiem, jesteśmy jednym z nielicznych domów aukcyjnych, które tak szybko rozliczają aukcje. Dzięki temu cieszymy się zaufaniem twórców – zaznacza Wolszczak. 

Sztuka przychodzi do klienta

Rozmawiamy w niewielkim biurze w zabytkowej oficynie przy ul. Foksal w Warszawie. Art in House nie ma własnej galerii. Ale nie oznacza to, że obrazy można zobaczyć tylko na pokazie przed aukcją. – Galerie w Polsce kojarzą mi się z pustymi miejscami, do których ludzie obawiają się wchodzić. Dlatego prezentujemy prace tam, gdzie nasi klienci i tak już przebywają – tłumaczy Wolszczak. Jej firma organizuje pokazy w hotelach i siedzibach korporacji, a nawet na Stadionie Narodowym. Ogląda się je niejako przy okazji. Ludzie często po takim kontakcie zaczynają brać udział w aukcjach. – Szukają wtedy okazji: kupują po niezbyt wygórowanych cenach z nadzieją, że wartość ich obrazów w niedługim czasie wzrośnie. Są to też osoby, które mają już pierwsze mieszkanie i mogą sobie pozwolić na udekorowanie domu oryginalną sztuką – mówi Wolszczak, dodając, że zdarzają się klienci, którzy hurtowo nabywają prace na aukcjach, żeby później odsprzedać je z zyskiem. – Ale najwięcej ludzi kupuje sztukę dla siebie, bo po prostu im się podoba – dopowiada Karasiewicz. Oczywiście nie ma gwarancji, że obraz w ciągu kilku lat zyska na wartości. Rynek dzieł sztuki, nie tylko młodej, jest w Polsce ciągle niedoszacowany. – Nigdy nie ma pewności. Nawet obrazy wybranych artystów sztuki dawnej, na które swego czasu trzeba było wydać sporo pieniędzy, staniały, bo moda na nie minęła – tłumaczy Wolszczak. 

Polskim rynkiem młodej sztuki wstrząsnął swego czasu Dom Aukcyjny Abbey House, który był galerią działającą jak fundusz inwestycyjny. Miał własną „stajnię” malarzy, którym płacił regularną pensję w zamian za dostarczenie kilkunastu obrazów miesięcznie. Potem twórcy nie otrzymywali już prowizji od sprzedawanych obrazów, a ceny za nie na aukcjach Abbey House sięgały kilkudziesięciu tysięcy złotych. Dzieła nieznanych szerzej autorów sprzedawano drożej niż uznanych mistrzów, zapewniając, że ich wartość nie spadnie. Bańka szybko pękła. W 2014 r. spółka Artnews, jako następca Abbey House, wyceniła ponownie obrazy znajdujące się w jej posiadaniu: okazały się o 80 proc. tańsze niż pierwotnie oszacowano. Art in House powstał rok później. – Spotykamy się z klientami, którzy mieli do czynienia z tym systemem i wszyscy są ostrożni. Gwarantowanie, że dzieła danego artysty będą sprzedawane coraz drożej, czyli sztuczne kreowanie rynku, oraz finał historii Abbey House dały im sporo do myślenia. Jednak widzę też pozytywne strony: Abbey House przyczynił się do popularyzacji sztuki w Polsce – mówi Wolszczak. To ważne, bo, jak zaznacza dr Jacek Kriegseisen, historyk sztuki z Uniwersytetu Gdańskiego, brak u nas odpowiedniej edukacji. – Młoda sztuka jest trudna w percepcji, a ludzie zwykle ograniczają się w swoich upodobaniach do Kossaków. Trafia więc głównie do koneserów, a tych jest ciągle niewielu, co odbija się na cenach. 

Pokazać młodą sztukę na świecie

Art in House organizuje aukcje z reguły w Warszawie (w pałacu Zamoyskich na Foksal i w zaprzyjaźnionych galeriach sztuki) oraz jedną w Sopocie, podążając za klientami wyjeżdżającymi latem ze stolicy. Ma też za sobą licytację zagraniczną – rok temu w Brukseli. W katalogu było aż 170 dzieł w cenie wywoławczej 200 euro (takie warunki podyktował tamtejszy dom aukcyjny). Udało się sprzedać blisko 100. – Popełniliśmy kilka błędów, ale traktujemy je jako źródło cennej wiedzy. Na przykład na aukcji było za dużo prac, a ich ceny wywoławcze były zbyt niskie, lecz dziś uznajemy, że była to inwestycja w przyszłość. Sukcesem jest to, że na rynku, na którym nie było znane ani jedno nazwisko z naszego katalogu, sprzedało się tak dużo dzieł, które rozjechały się po całym świecie. Zrobiliśmy ogromną promocję całemu polskiemu środowisku młodej sztuki – wspomina Wolszczak. Pisała o nim obszernie belgijska prasa. To świetna wiadomość dla artystów, bo w przypadku młodej sztuki na cenę obrazu wpływa i to, czy jego autor jest lansowany w mediach. Ot, signum temporis. 

Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Czy przenieść firmę za granicę

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Dobre auto na niskie raty