Liderzy

Nie szukaj złotych rad

© Jacek Kadaj/materiały prasowe

Kiedy Bartek Posmyk, trener i dyrektor merytoryczny Sandler Training, prowadzi zajęcia ze sprzedawcami czy liderami, musi być trochę jak twardy dowódca. Daje im narzędzia i zachęca do samodzielności. – Jak się trafi na pole bitwy, to już nie będzie czasu, żeby zastanawiać się nad decyzjami – mówi. 

Nie zawsze jest mentorem. Są sytuacje, kiedy przechodzi na drugą stronę i sam uczy się od innych, a bywa, że musi podporządkować się partnerom czy grupie. Tak jest na przykład, gdy raz na kwartał odbywają się całodniowe spotkania czterech głównych konsultantów Sandler Training Polska. – Mając pełne zaufanie do siebie, opowiadamy o tym, z czym sobie nie poradziliśmy. To jest oczyszczające i motywujące – mówi. 

W drugiej przestrzeni, która uczy go pokory, a jednocześnie daje mu siłę do dalszego działania, pojawia się znacznie częściej niż raz na kwartał. Tą przestrzenią jest taniec. 

Panaceum na stres

Jakieś 10 lat temu zaczął uczestniczyć w warsztatach tanecznych. Zbiegło się to z początkiem pracy w Sandlerze. Miał za sobą kilkuletnie doświadczenie w pracy w dużych firmach. Wprowadzał na nasz rynek pionierskie projekty. W AXA – usługi assistance, w Paramedica – standardy pomocy przedszpitalnej. Fascynowała go edukacja, mówienie o sprawach w Polsce nowych, powoływanie się na sprawdzone zachodnie standardy. – Miałem szczęście pracy z ludźmi, którzy się nie oszczędzali – wspomina. 

W AXA był dyrektorem handlowym, w Paramedica – general managerem. Zdobył praktykę, miał dobre osobowościowe wzorce, a do tego umiejętności i temperament mówcy. Chciał przekazywać zdobytą wiedzę. Dołączył do powstającego polskiego oddziału globalnej firmy szkoleniowo-doradczej Sandler Training. 

Jak wielu ludzi biznesu potrzebował jednocześnie uzyskać równowagę między życiem zawodowym a prywatnym. Wiedział, że znajdzie ją, oddalając się od tematów związanych z pracą. – Trzeba wyjść poza branżę. Jeśli jesteś coachem, nie szukaj coacha, jeśli tre­nerem zarządzania sprzedażą, nie opieraj się na takim jak ty, znajdź kogoś z innej bajki – mówi. 

Ale dlaczego taniec? – Była fajna dziewczyna i pilna potrzeba, żeby się pokazać. Potrzebowałem instruktora tańca, bo prezentowałem totalny brak umiejętności – wspomina. Tak oto znalazł swoją „inną bajkę”. 

Jest nią Adam Adamonis, aktor, performer, tancerz, twórca autorskiego programu tańca organicznego – organic dance. Nie wymaga wyuczenia się żadnych ruchów, ale wydobywa naturalną ekspresję tancerza i tworzy spontaniczną więź między członkami grupy. – Taniec organiczny nie tylko relaksuje i likwiduje napięcia w ciele, ale daje też jego pełną świadomość. Odkryłem, że emocje mogą spokojnie wypełnić całe ciało. Jeżeli potrafię je w nim odczuwać, to jakbym produkował panaceum na stres. Moje ciało bardzo to polubiło! Dzisiaj ćwiczenia Adama poświęcone napełnianiu emocjami ciała są nieodzownym treningiem przed negocjacjami i publicznymi wystąpieniami – opowiada Posmyk. 

Bieg za mistrzem

Ćwiczy taniec organiczny systematycznie podczas zajęć w Warszawie i dodatkowo, raz w roku na początku czerwca, na kilkudniowych warsztatach poza miastem, bez telefonów, w kompletnej ciszy. Nie byłby tak wierny tej pasji, gdyby nie Adamonis. 

Bardzo wysoko ocenia jego skuteczność. Zdaniem Posmyka doszedł on do tego poziomu dzięki autentyczności w tym, co robi, oraz wielu doświadczeniom, także nauce w Akademii Teatralnej. – To, co dostaję od niego, na pewno nie jest do zastosowania przeze mnie jak jeden do jednego, wręcz ok. 80 proc. jest specyficzne i nieadekwatne dla mnie, a jednak moim zyskiem jest inspiracja, wyniesione „natchnienie” do refleksji nad sobą – mówi. 

Dodaje, że jeśli znajdziemy kogoś podobnego w swoim otoczeniu, to trzeba podążyć za taką osobą. – Nie dostaniesz od niej prezentu przewiązanego wstążeczką w postaci pakietu „masz robić to i to”. Jeśli chcesz się rozwijać jako lider, nie szukaj oczywistych rozwiązań. 

Z tańcem łączy inny rodzaj ruchu – jazdę na nartach. Jest uczniem Marka Ogorzałka, znanego instruktora  wywodzącego się ze świata jogi. W tym sporcie też trzeba „używać” swojego ciała. Wtedy, poza przyjemnością z jazdy, jest się przygotowanym do szybkiej reakcji. 

Poznaj samego siebie

Szybka reakcja? Trochę jak na poligonie. Bartek Posmyk nie bez przyczyny przywołuje to porównanie. Mówi, że na prowadzonych przez niego szkoleniach relacji handlowych odbywa się właśnie praca poligonowa. 

Musi być trochę jak twardy dowódca. Daje uczestnikom narzędzia i zachęca do samodzielności. – Jak się trafi na pole bitwy, to już nie będzie czasu, żeby zastanawiać się nad decyzjami. Dla menedżera sprzedaży największym zaskoczeniem może okazać się nie klient  ze swoimi oczekiwaniami, ale on sam, to znaczy jego własna reakcja, często irytacja czy nawet frustracja. A on nie może sobie na nie pozwolić – mówi. 

Sprzedawca okiełzna emocje, jeśli będzie je w sobie znał, a to najtrudniejsza lekcja w przygotowaniach do negocjacji. Reszta, jak np. wiedza o rynku, jest prostsza do opanowania. Trzeba też pamiętać o specyficznych cechach naszej kultury biznesowej, choćby o tym, że w firmach w Polsce mamy problemy ze słuchaniem innych, zwłaszcza w relacjach szefa i podwładnego czy klienta i sprzedawcy. – Najważniejsze, co mam do przekazania? Poznawaj samego siebie, a wtedy będziesz umiał słuchać innych i budować trwałe relacje. 

Bartek Posmyk szkoli wielu inżynierów, m.in. podczas cyklu „Inżynieria sprzedaży” dla sektora technicznego. – Firmy technologiczne mają dodatkową trudność, bo ich produkty szybko tracą świeżość – mówi. Dlatego inżynierowie powinni „nosić jednocześnie dwa kapelusze” i występować też w roli dobrze przygotowanych handlowców, którzy nie komplementują z marszu swojej oferty, ale wysłuchują klienta, dowiadują się od niego, z czym się mierzy, co planuje, jaki ma problem. 

Jest ciekaw tego roku. Rynek się przemodelowuje, na co wpływ mają przede wszystkim nowe technologie. Planowanie w dłuższej perspektywie może być straconym czasem. Dlatego tak potrzebna będzie wszystkim równowaga wewnętrzna. Pochodząca z tańca, jak w przypadku Bartka Posmyka, z różnych dyscyplin sportu czy z jakiegoś innego źródła. Każdy musi odszukać własne. 


Bartłomiej Posmyk

Dyrektor merytoryczny, senior konsultant, trener w Sandler Training Polska.

Wcześniej m.in.: dyrektor handlowy w AXA Assistance, general manager w Paramedica Poland LLC. 

Absolwent psychologii (SWPS Warszawa), stypendysta Oberlin College w USA (ekonomia) oraz Institut d’Etudes Politiques w Paryżu oraz Université de Strasbourg (nauki polityczne). 

Uczestnik warsztatów z tzw. tańca organicznego prowadzonych przez Adama Adamonisa. 

Wielbiciel jazdy na nartach. 

42 lata, warszawiak z Ursynowa. 

 Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

Czy przenieść firmę za granicę

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Dobre auto na niskie raty