Marketing

Dawca, biorca i rewanżysta

© Shutterstock

Bill Gates stwierdził kiedyś, że w człowieku współistnieją dwie potężne siły: własny interes i troska o innych, i że największe sukcesy odnoszą ci, którzy wiedzą, jak ten „napęd hybrydowy” wykorzystywać. Kiedy brać, a kiedy dawać. Zupełnie jak w networkingu.

Najprościej mówiąc, networking to budowanie jak najszerszej sieci kontaktów, która stwarza możliwości wymiany korzyści: informacji i przysług. Jeśli jest to dobrze prowadzone, powinno zaowocować nowymi klientami czy partnerami w różnych przedsięwzięciach.

Ten, kto się zastanawia, czy rozwijać taką sieć, może zrobić mały test: przejrzeć własne kontakty i policzyć, ile osób z listy, zapytanych o usługi czy produkty, które oferuje, poleciłoby właśnie jego, a nawet za niego poręczyło. Jeśli niezbyt wielu, to znak, że warto postawić na networking. 

Tym, którzy uważają, że mają innym dużo do zaoferowania (wiedzę, mentorskie wsparcie, znajomości, zasoby), wydaje się on łatwiejszy. Ktoś, kto „dopiero zaczyna”, może się czuć pozbawiony tych atutów, wychodząc z założenia, że nie bardzo ma się czym podzielić albo zabłysnąć. Jednak nie trzeba być wybitnym ekspertem czy rekinem biznesu, żeby wnosić wartość do wzajemnych relacji. Jeśli chodzi o najlepsze praktyki networkingowe, najważniejsze jest bowiem po prostu poleganie na swoich mocnych stronach. Na tym, co jest naprawdę nasze i na wysokim poziomie. – Czasem jest to wiedza i doświadczenie, ale równie dobrze mogą to być świeże spojrzenie albo szczególne cechy osobowości czy podejście do pracy i entuzjazm – wylicza Magdalena Jagielska, starszy konsultant w firmie doradczej Innovatika. – Żyjemy dziś w świecie, w którym częściej docenia się zdolności interpersonalne i np. umiejętność szybkiego uczenia się niż wiedzę, która potrafi się zdezaktualizować – dodaje.

Dopasuj postawę do kontekstu

Ważne, by dobrze interpretować i stosować fundamentalną dla networkingu regułę wzajemności. W książce „Dawaj i bierz” Adam Grant pisze, że ludzi można podzielić na dawców, biorców i rewanżystów. Biorcy skupiają się zwykle na sobie, na tym, co ludzie mogą im zaoferować. Dawcy przeciwnie – nastawiają się na innych, zwracając większą uwagę na ich potrzeby. Rewanżyści dają, ale też biorą. Psychologowie wielokrotnie już wskazywali na to, że w bliskich związkach, np. w małżeństwie lub przyjaźni, większość z nas zachowuje się jak dawcy: służymy chętnie pomocą i nie liczymy, czyj wkład jest większy, a czyj mniejszy. Lecz w życiu zawodowym jesteśmy dużo bardziej zróżnicowani.

Ten, kto chce osiągać korzyści z networkingu, powinien pójść za radą Billa Gatesa: dążyć do zachowania równowagi między dawaniem a braniem. Jeśli komuś udostępnimy jakiś kontakt czy podzielimy się potrzebną mu wiedzą, oczekujmy wzajemności w wymianie przysług. 
– Możemy jednak trafić na osoby, które nigdy nie będą skłonne się zrewanżować – mówi Magdalena Jagielska i radzi: – Nie ma wtedy sensu uderzać głową w mur. Lepiej przekierować działania tam, gdzie są większe szanse na synergię.

A przy tym wiele zależy od sytuacji. Na przykład gdy spotykamy się twarzą w twarz z kimś dla nas ważnym, będąc, powiedzmy, na konferencji, warto zastosować dość specyficzny „styl dawcy”, bo sprzęgnięty z prośbą o radę. Najczęściej polega to na pochwaleniu czyichś umiejętności czy wiedzy, ale i dołączeniu do tego pytania, jak dana osoba je zdobyła. To buduje relację. – Wielu ludzi lubi pomagać innym, dlatego czasem wystarczy elegancko zapytać wprost – mówi Jagielska. Spece od networkingu nazywają to „słabą komunikacją”, ponieważ się odsłaniamy i ujawniamy naszą słabość: nie udajemy, że znamy wszystkie odpowiedzi i przyznajemy, że inni mogą wiedzieć więcej. Podczas spotkań na żywo naturalni dawcy wypadają zwykle lepiej i zdobywają nowe kontakty. Biorcy i rewanżyści unikają bowiem odruchowo „słabej komunikacji”.

Powinniśmy też umieć dobrze oddzielić nawiązywanie relacji od sprzedaży, bo w jej przypadku dawanie rzadko się opłaca. Dajmy na to, mamy firmę oferującą szkolenia online. Dobrze, abyśmy na swojej stronie www publikowali bezpłatne treści edukacyjne wzmacniające naszą wiarygodność. Pomaga to budować pozycję eksperta, ale namacalną „zapłatą” będzie jedynie interakcja z odbiorcami tych treści, choć oczywiście mogą się też zachęcić nasi klienci. Natomiast powinniśmy uważać na „darmowe próbki”, czyli w tym wypadku – rozdawanie samych szkoleń. Ich adresaci nie będą bowiem tacy skłonni za nie płacić, jeśli otrzymywali je wcześniej w prezencie. Od początku potrzebna jest więc strategiczna kalkulacja: co oddajemy za darmo, a co sprzedajemy.

Networking w social mediach

Zapytaliśmy ekspertów, w jaki sposób mali i mikroprzedsiębiorcy mogą wykorzystywać do zdobywania klientów obecność w mediach społecznościowych i prowadzone tam działania networkingowe. Podaliśmy im hipotetyczny przykład 29-letniej Klaudii, która rozwija swą pierwszą firmę – studio graficzne. Ma już stronę www, na której umieściła portfolio zrealizowanych przez siebie prac i kilka referencji, ale czuje, że to nie wystarczy i że niczym się nie wyróżnia na tle konkurencji.

– Dla Klaudii pierwszym krokiem po stworzeniu strony powinno być dzielenie się ze znajomymi w sieci informacjami o swojej firmie z prośbą, by przekazywali je dalej. Wiele zleceń powierzamy bowiem osobom, które zostały nam polecone przez kogoś, kogo znamy – mówi Wojciech Marciniak, współzałożyciel serwisu Skilltrade, pośredniczącego w poznawaniu się ludzi o różnorodnych zainteresowaniach, a także w wymianie, kupnie lub sprzedaży umiejętności.

Drugi krok to grupy na Facebooku, do których Klaudia może bezpłatnie dołączyć. W jej przypadku może to być np. „Praca dla grafików komputerowych”, gdzie codziennie pojawiają się nowe oferty i zlecenia. Dodatkowo nasza graficzka może działać wespół z innymi specjalistami, np. programistami, którzy dostają zlecenia na tworzenie stron internetowych. – Nie należy zresztą ograniczać się tylko do Facebooka – dodaje Marciniak. – Warto poszukać portali, które skupiają osoby związane z konkretnymi umiejętnościami.

Jeśli zajmiemy się na poważnie networkingiem, w tym działaniami w mediach społecznościowych, wkrótce przekonamy się, że to jeden z najtańszych sposobów na pozyskiwanie klientów i partnerów biznesowych. – Ważne, aby uświadomić sobie, że te działania przekładają się realnie na biznes. Wtedy dzielenie się wiedzą i networking szybko wskoczą wyżej na liście naszych priorytetów — mówi Rafał Kuśmider, dyrektor generalny firmy DHosting.pl. I podkreśla, że największym wyzwaniem jest pozbycie się strachu przed skrytykowaniem przez innych czy wyśmianiem. – Pamiętajmy, że klientów zdobywamy najczęściej wśród osób, które mają podobne podejście do biznesu i komunikacji jak my. To przed nimi musimy się otworzyć. 

--------------------------

Złote reguły networkingu „w realu”

  1. Zasada wzajemności – aby zyskać, trzeba coś dać w zamian, dostając, należy się odwzajemnić (każdy ma coś do zaoferowania, jeśli jest to jego mocną stroną). 
  2. Jasny cel – przed spotkaniem przemyśl, co chcesz na nim osiągnąć: spotkać potencjalnych klientów, partnerów biznesowych, współpracowników, zrobić rekonesans konkurencji, dowiedzieć się czegoś o jakimś szczególnym rynku, rozwiązaniu, przepisie? A jednocześnie – świadomie budować swoją markę jako eksperta, przedsiębiorcy, menedżera?
  3. Krąż, zadawaj pytania, bądź łącznikiem między ludźmi: na wszelkich grupowych imprezach nie przyklejaj się tylko do jednej fajnej osoby, a z każdego spotkania przynieś co najmniej trzy wizytówki. Dobrze przedtem dowiedzieć się jak najwięcej przynajmniej o niektórych uczestnikach (np. przeglądając ich profile w internecie), przyjść jak najwcześniej (ludzie są wtedy bardziej przystępni), a także podchodzić do stojących samotnie. Wszystkich traktuj jednakowo i nie zapominaj o uścisku dłoni!
  4. Zasada pierwszego wrażenia: Ivan Misner, założyciel znanej na całym świecie organizacji rekomendacji biznesowych BNI, ujął to w zgrabne 12x12x12. Czyli: liczy się to, jak wyglądasz z odległości 12 stóp (ok. 3,5 m), z odległości 12 cali (ok. 30 cm) i jakie jest pierwsze 12 wypowiedzianych przez ciebie słów. 
  5. Bodaj najsłynniejsza reguła, czyli „prezentacja w windzie”: mając na to góra 50 słów i 20 sekund, zaprezentuj siebie lub swą firmę w języku korzyści. Czyli pokaż stosowne czynności i osiągnięcia jako coś, co przynosi faktyczny pożytek tym, którzy korzystają z twojej pracy czy usług twojego przedsiębiorstwa. Zrób to przystępnie, klarownie i dynamicznie. Inspiracją mogą być tzw. leady w dobrych czasopismach. 
  6. Rób notatki po (i nigdy w trakcie): zapisz najważniejsze rzeczy, których się dowiedziałeś, które cię zainspirowały, szczegóły poruszane w rozmowie z osobami, do których się odezwiesz. 
  7. Reguła 72 godzin: najpóźniej po tylu godzinach odezwij się do tych, z którymi ustaliłeś, że się z nimi skontaktujesz. 

Złote reguły networkingu w internecie

  1. Zasada wzajemności – aby zyskać, trzeba coś dać w zamian, dostając, należy się odwzajemnić (każdy ma coś do zaoferowania, jeśli jest to jego mocną stroną). 
  2. Jasny cel – przed spotkaniem przemyśl, co chcesz na nim osiągnąć: spotkać potencjalnych klientów, partnerów biznesowych, współpracowników, zrobić rekonesans konkurencji, dowiedzieć się czegoś o jakimś szczególnym rynku, rozwiązaniu, przepisie? A jednocześnie – świadomie budować swoją markę jako eksperta, przedsiębiorcy, menedżera?
  3. Nie przesadzaj z siatką kontaktów: jeśli tworzysz konto w serwisie społecznościowym o profilu zawodowym, nie zapraszaj przypadkowych osób ani kogoś, kogo poznałeś pięć minut temu. 
  4. Dostosuj zamieszczane treści i formę przekazu do swojego celu: stawiaj na przemyślane, kompetentne wypowiedzi, z umiarem i w sposób wartościowy dla innych opowiadaj o sobie, zachowaj rozsądek, jeśli chodzi o publikowane dowcipy czy zdjęcia i unikaj jak ognia ataków na innych i niekulturalnego zachowania. Prezentuj się, podkreślając swoje autentyczne zalety, to, w czym jesteś naprawdę dobry. 
  5. Dobierz fora dyskusyjne i serwisy społecznościowe pod kątem swojego celu, osobowości i temperamentu. 
 Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

Czy przenieść firmę za granicę

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Dobre auto na niskie raty