Strategie

Wybuchowy biznes

Fot. materiały prasowe

Fajerwerki kojarzą się głównie z zabawą sylwestrową i pięknie rozświetlonym nocnym niebem. Jednak pirotechniczny biznes nieźle zarabia niemal przez cały rok, a jego oferta jest znacznie lepsza jakościowo i ciekawsza niż jeszcze kilka lat temu. Klientów zdobywa się często poprzez pokazy – na żywo i w internecie. 

To prawda, że sprzedawcy sztucznych ogni właśnie w okresie świąteczno-noworocznym mają najlepsze żniwa. Wtedy najwięcej wydajemy na fajerwerki. Z badań KPMG wynika, że w końcówce 2014 r. nabył je więcej niż co trzeci Polak, a generalnie gospodarstwa domowe przeznaczyły na nie 520 mln zł. Pod koniec 2013 r. kupiliśmy fajerwerki za łącznie 440 mln zł, a rok wcześniej za 442 mln zł. 

Jednak ten potężny zastrzyk gotówki w okolicy sylwestra nie pozwoliłby się utrzymać wielu firmom, które działalność prowadzą przez cały rok. Na szczęście przybywa miast i gmin, które coraz chętniej lokalne imprezy czy festyny uświetniają pokazami sztucznych ogni. Takie pokazy to często także stały element większych wydarzeń kulturalnych, jak przyciągające tłumy festiwale muzyczne. Zmienia się też podejście obywateli: korzystają z profesjonalnych usług pirotechnicznych podczas rodzinnych przyjęć, jubileuszy, wesel czy firmowych imprez. Nie zadowalają się przy tym byle czym i oczekują spektakularnych widowisk, nie żałując grosza. 

Wielki show

Wszystko to sprawia, że wiele rodzimych fajerwerkowych firm rozkwita i próbuje podbijać także zagraniczne rynki. Niektóre z powodzeniem, jak np. Surex z Bielska-Białej zajmujący się organizowaniem widowisk pirotechnicznych oraz importem i sprzedażą fajerwerków. To rodzinne przedsiębiorstwo (pracują w nim córka, syn i bratanek właściciela) istnieje od 20 lat i w tym czasie zorganizowało niemal 1,2 tys. pokazów, które zobaczyło ponad 7 mln osób. Surex wziął też udział w 34 zagranicznych festiwalach, gdzie zdobył 43 nagrody. Wiele z nich to prestiżowe trofea, o które walczą najwięksi z całego świata, jak zwycięstwo w Pyronale, międzynarodowym festiwalu fajerwerków w Berlinie, czy nagroda specjalna jury i publiczności na festiwalu w Cannes. Stworzone tam wielkie widowisko pochłonęło 40 tys. euro, ale było warto. Udane występy przyciągają zwykle kolejnych klientów, np. pewnego rosyjskiego biznesmena, który, zobaczywszy w Cannes pokaz polskiej firmy, od razu kupił w niej prywatny show dla gości w swej hiszpańskiej posiadłości. 

– Udział w festiwalach traktujemy jako promocję na rynkach poza Polską. Ułożenie scenariusza widowiska z tłem muzycznym pozwala zaprezentować nasze możliwości i dostępny asortyment. Wśród widzów mogą być przyszli klienci. Naszą najlepszą promocją i reklamą jest to, co wyleci w powietrze, co stworzymy jako kompozycje pirotechniczne na niebie – mówi Ryszard Suzdalewicz, prezes Surexu. 

Dla polskiej konkurencji jego firma jest wzorem. Jednak na takie sukcesy trzeba pracować latami. Co ciekawe, biznes fajerwerkowy w przypadku Suzdalewicza wykluł się niejako przy okazji. Na początku lat 90. handlował sportową bronią i ślepą amunicją. Szybko się okazało, że zagraniczni kontrahenci, u których zamawiał towar, dystrybuują również fajerwerki. – Postanowiłem spróbować wypełnić także tę niszę – wspomina Suzdalewicz. – Początkowo sprowadzaliśmy tzw. mocne rakiety i petardy, które były dość niebezpieczne. Potem rynek się ucywilizował i ludzie zaczęli pytać o produkty lepsze jakościowo, bezpieczniejsze. 

Dziś główny filar działalności Surexu (w zeszłym roku dał 4,5 mln zł przychodu) stanowią wpływy z handlu materiałami pirotechnicznymi i pokazów sztucznych ogni. Przedsiębiorstwo organizuje ich rocznie prawie 100. 

Suzdalewicz mówi, że wszystkiego, co wie o profesjonalnych pokazach pirotechnicznych, nauczył się w pewnej włoskiej firmie. – Tego, jak wyglądają od strony technicznej, jak to przygotować, jak stworzyć scenariusz – wylicza i przyznaje, że pierwsze, małe instalacje zdarzało mu się odpalać z użyciem żaru z papierosa. Teraz nie byłoby to już możliwe. Nie tylko ze względów bezpieczeństwa, ale przede wszystkim – z powodu skali obecnych przedsięwzięć. – Kilka lat temu jeden palec wciskał przycisk i rozpoczynało się przedstawienie. Dziś, aby sprostać potrzebom rynku, trzeba odpalać fajerwerki co 0,01 sek., a temu żaden palec nie sprosta – tłumaczy Suzdalewicz, który z wykształcenia jest energetykiem, co pozwoliło mu stworzyć autorski system odpalania. – Trzeba było zainwestować duże pieniądze w komputerowe sterowanie, bez którego nie zrobi się profesjonalnego, kilkustanowiskowego widowiska trwającego 15, 20 czy 30 min. 

Prezentacja w supermarkecie

Na europejski rynek odważnie wchodzi też działająca  od czterech lat firma Piromax z podwarszawskiej  miejscowości Blizne Łaszczyńskiego. Zajmuje się importem i eksportem fajerwerków oraz projektowaniem ich pokazów. – Sprzedajemy towar do 12 krajów w Europie. Są to głównie sąsiedzi Polski, czyli Litwa, Estonia, Niemcy, ale też Francja – mówi Ireneusz Patynowski, prezes Piromaxu. Jednak lwia część towaru, sprowadzanego przez jego firmę z Chin, trafia do hipermarketów nad Wisłą. To właśnie mknącemu w górę krajowemu popytowi zawdzięcza ona swój gwałtowny rozwój i przychody, które w zeszłym roku przekroczyły 10 mln zł. – Popyt każdego roku skokowo wzrasta. Polacy coraz bardziej cenią też sobie lepsze jakościowo produkty. Rośnie świadomość, że warto zapłacić więcej, bo wtedy mamy gwarancję efektu i bezpieczeństwa – dodaje Patynowski, który podkreśla, że kluczowym elementem strategii Piromaxu są jakość oferowanych wyrobów i wzornictwo opakowań, a także wykorzystanie nowych technologii. – Klient, wybierając fajerwerki w sklepie, zwykle nie wie, czym różnią się poszczególne produkty. Może kupić wyrzutnię, ale czy spełni jego oczekiwania i jak będzie wyglądał wybuch, dowie się dopiero, gdy ją odpali. Dlatego postanowiliśmy rozwiązać ten problem. 

Na wyrobach Piromaxu znalazły się kody QR. Wystarczy najechać na taki kod smartfonem i na ekranie wyświetli się wzór, jaki powinny stworzyć wybuchające fajerwerki. Można więc wybrać to, co się faktycznie podoba. 

Wzrost zainteresowania fajerwerkami od lat obserwuje też działająca od 1992 r. firma Etna z Tarnowskich Gór. Zajmuje się ona hurtową sprzedażą sztucznych ogni i organizowaniem ich pokazów, które, jak podkreśla Artur Ćwięczek, menedżer Etny, często zamawiają także klienci indywidualni. Jego firma początkowo mieściła się w piwnicy jednorodzinnego domu, ale szybko przeniosła się do specjalnie wybudowanego budynku, gdzie jest jej magazyn, biura i ekspozycja dla klientów. Etna jest też polskim przedstawicielstwem marki Klasek, największego czeskiego importera tzw. pirotechniki amatorskiej. 

Promocja i nauka

Choć pokazy fajerwerków na niebie przyciągają tłumy, firmy zdają sobie sprawę, że do młodego pokolenia muszą docierać także drogą wirtualną. Dlatego Surex, Piromax i Etna filmy ze swoich show wrzucają do sieci. 

– Filmy pokazujemy na YouTube, gdzie wyświetlają je tysiące osób. To taki marketing szeptany i nasze internetowe CV. Ludzie oglądają je na portalach społecznościowych i już widzą, co sobą reprezentujemy – mówi Suzdalewicz. 

Piromax na swym kanale na YouTube nie tylko pokazuje swoje produkty i filmy z widowisk, ale także edukuje. – We wrześniu rozpoczęliśmy kampanię Bezpiecznestrzelanie.pl. Na filmach radzimy, jak bezpiecznie obsługiwać fajerwerki. Nagraliśmy też symulację częstych błędów, które popełniają konsumenci, niewłaściwie obchodząc się ze sztucznymi ogniami, co może prowadzić do kontuzji – opisuje Patynowski. 

Brak kadr i magazyn na odludziu

Rozkwit polskich firm fajerwerkowych mógłby być jeszcze szybszy, gdyby nie brak wykwalifikowanych pracowników. – Na rynku nie ma osób z odpowiednim doświadczeniem. Nie ma też żadnej szkoły czy studiów, które kształciłyby w tym kierunku. Dlatego musimy zatrudniać ludzi, którzy po prostu mają potencjał i pasjonują się sztucznymi ogniami. Jednak ich szkolenie trwa długo,  co najmniej rok, a najczęściej dwa – mówi Patynowski. 

Artur Ćwięczek zauważa, że wiele osób, mimo rozpoczętego szkolenia, które może zresztą zająć nawet kilka lat, rezygnuje z dalszej pracy. – Brakuje im pasji, wytrwałości albo boją się ryzyka związanego z obsługą materiałów wybuchowych. To niebezpieczna praca, a wypadków, także śmiertelnych, nie brakuje. 

Kolejną barierą w rozwoju tego rodzaju biznesu są przepisy, których muszą przestrzegać firmy importujące i magazynujące fajerwerki. – To największa bolączka – przyznaje Suzdalewicz. – Chodzi o materiały wybuchowe, więc wiadomo, że obostrzenia będą bardzo restrykcyjne. 

W Europie były wypadki, że wybuch magazynu z fajerwerkami powodował straszliwe szkody. Na przykład w holenderskim Enschede w 2000 r. w wyniku pożaru zginęły 23 osoby, niemal tysiąc zostało rannych i spłonęło ok. 400 domów. – Magazyn musi być na odludziu, często otoczony wałem ziemnym. Niektórzy wynajmują i dostosowują wojskowe podziemne bunkry, aby towar był pod ziemią. Bezpieczeństwo to podstawa w naszej branży, ale dla importerów to niestety naprawdę duży koszt – opisuje Suzdalewicz. 

Geopolityczne zawirowania

Na sytuację polskich importerów handlujących także poza granicami kraju wpływa ponadto sytuacja geopolityczna. Jerzy Jurek, prezes firmy Tropic ze Starych Babic, która sprowadza fajerwerki z Chin i działa od 25 lat, wspomina, że gdy na wschodzie Ukrainy wybuchł konflikt, jego przedsiębiorstwo musiało szukać nowych kierunków zbytu. 

– Wcześniej towar eksportowaliśmy głównie na Ukrainę, Białoruś i do Rosji. To było 90 proc. naszej działalności. Teraz cały ten rynek kompletnie się załamał. Na Ukrainie nikt nie ma nastroju na fajerwerki, które zresztą w wielu regionach są zakazane – mówi Jurek i dodaje, że kłopoty gospodarcze Rosji i spadek wartości rubla sprawiły, że również Rosjan nie stać na sprowadzane z Polski sztuczne ognie. Rubel pociągnął też za sobą w dół walutę białoruską. – Niemal z dnia  na dzień nasz towar stał się dla nich dwa razy droższy. 

Na szczęście firmie Tropic udało się zdobyć nowych klientów w Europie Zachodniej. – Wysyłamy fajerwerki m.in. do Niemiec i Szwajcarii. Zauważyliśmy, że tam nie jest łatwo się przebić, a klienci są wymagający. Oczekują jakości, lecz są gotowi za nią zapłacić. Obecnie znów więcej sprzedajemy za granicą niż w kraju – podsumowuje prezes Jurek. 

Geopolityczne zawirowania wpłynęły również na Piromaxa, który swój towar eksportuje m.in. do Francji i Belgii. – Po zamachach terrorystycznych są tam dużo większe obostrzenia. To zrozumiałe, w końcu transportujemy materiały wybuchowe, ale nieco utrudnia nam to prowadzenie biznesu – przyznaje Patynowski. 

Mimo dużej konkurencji, restrykcyjnych przepisów i międzynarodowych zawirowań, przedstawiciele polskiej branży fajerwerków zgodnie twierdzą, że teraz jest bardzo dobry czas na inwestycje w ich sektorze i na otwieranie w nim nowych firm. – Konkurencja jest taka jak wszędzie, ale nowa krew, nowe pomysły na pokazy, to okazja, żeby zabłysnąć. Każdy może stworzyć scenariusz według swojej wizji. Tylko od niego zależy, czy to się spodoba. Każdy może się przebić – mówi Suzdalewicz. 

A Patynowski dodaje, że na rynku jest ciasno, ale warto spróbować, jeśli ma się do tego pasję. 


Kosztowne zakupy chińskich fajerwerków

Polscy przedsiębiorcy działający w branży pirotechnicznej najczęściej importują towar z Chin. Surex jego jakość sprawdza na miejscu, co wiąże się z niemałymi kosztami. Jeden wyjazd to wydatek rzędu 10 tys. zł, a czasami trzeba polecieć do Chin kilka razy w roku. Piromax zatrudnia w Kraju Środka menedżera kontrolującego jakość materiałów pirotechnicznych, ale prezes tej firmy kilka razy do roku osobiście odwiedza tamtejszych kontrahentów,  by m.in. dopracować prototypy i wzornictwo opakowań. 


Sztuczne ognie i litera prawa

Sezonowy handel fajerwerkami, np. tuż przed sylwestrem, od kilku lat nie wymaga uzyskania zezwolenia. Stoisko z nimi musi być jednak wyposażone w gaśnicę i koc gaśniczy. Nie można w jego pobliżu używać otwartego ognia, np. palić papierosów, i trzeba umieścić stosowną informację. Stoisko musi być zabezpieczone przed wilgocią, czyli np. deszczem i śniegiem. Oczywiście sztuczne ognie nie mogą się także znaleźć w pobliżu źródeł ciepła czy instalacji elektrycznej. W galerii handlowej kram nie może znajdować się w głównych ciągach komunikacyjnych prowadzących do wyjść ewakuacyjnych. Fajerwerków nie wolno oferować na stoiskach samoobsługowych, a nabyć je może tylko osoba pełnoletnia. Za złamanie tego przepisu grozi grzywna lub kara ograniczenia wolności do lat dwóch. 

Firmy handlujące fajerwerkami i magazynujące je muszą mieć zezwolenie wojewody – chyba że ich towar ma oznaczenie NWP. 

W budynkach materiały pirotechniczne można przenosić tylko osobiście lub przewozić na własnoręcznie pchanych wózkach, z dala od wszelkich silników. 

W pomieszczeniu, gdzie fajerwerki są magazynowane, temperatura nie może przekraczać 30°C i musi działać wentylacja. Towar można składować tylko na trudnopalnych regałach umieszczonych co najmniej metr od grzejników. Obowiązkowa jest gaśnica i dwa koce gaśnicze. 

Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Czy przenieść firmę za granicę

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

25 najlepszych polskich startupów

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?