Strategie

Klin za klinem

© Jan Hertz

Władysław Majoch, mistrz sztuki stolarskiej ze Złotoryi i właściciel  firmy Wir, sam doszedł do zasad nauczanych przez mistrzów marketingu.  Dzięki temu i nastawieniu na rynkowe nisze ma dziś szansę na opanowanie  krajowego rynku... drewnianych klinów. 

W świecie szalejącej konkurencji osobista dochodowa nisza to niemało. Władysław Majoch, rzeczowy 52-latek, od 1988 do 2004 r. produkował i układał boazerię, ale wtedy boleśnie odczuł ograniczenia popytu na swoje wyroby i usługi. Zastanawiał się, co dalej. 

Postanowił poszukać nieodkrytych jeszcze nisz rynkowych, polskich „błękitnych oceanów”. I wkrótce ruszył z produkcją drewnianych „schodów dywanowych” (pozbawionych zewnętrznych elementów nośnych). Chwyciło i dziś ma dzięki nim 700–800 tys. zł przychodu rocznie (do 85 proc. obrotów swojego zakładu). Lecz z czasem pojawili się konkurenci i znów trzeba było uciekać do przodu. – W naszej branży każdy wie, że aby się utrzymać i zarabiać, trzeba wejść w produkcję, bo same usługi stolarskie są bardzo praco- i czasochłonne. Ale większość asortymentu już ma swoich liderów rynku i takim jak ja, drobnym rzemieślnikom, jest coraz trudniej. Trzeba więc szukać specjalizacji, niezajętych nisz – mówi Majoch. 

Znajdź „blue ocean” i dystrybutora

W 2010 r. zgłosił się do niego pewien Amerykanin, który bezskutecznie szukał w polskich sieciówkach drewnianych klinów do stabilizacji konstrukcji w swoim projekcie. W USA nie miałby problemu – tam w największych składach budowlanych kliny sprzedawane są na kilkunastometrowych regałach – do wyboru, do koloru, jedne mają kilka centymetrów, inne 30. Używają ich – i to koniecznie drewnianych – wszyscy: budowlańcy, straż pożarna (do blokowania drzwi), robotnicy układający tory. Podobnie jest w Europie Zachodniej. A u nas w sklepach – posucha. 

– Opowiedział mi o tym, a ja w ten produkt uwierzyłem – śmieje się Majoch. – Pierwsze 300 sztuk zrobiłem dla znajomego kamieniarza. Użył ich do stabilizowania płyt kamiennych. Potem przyszły zamówienia, każde na kilka tysięcy sztuk, co wtedy wydawało mi się niebotyczne. 

Bo jeszcze kilka lat wstecz rynku na kliny w Polsce nie było. Ludzie robili je samodzielnie, zależnie od własnych potrzeb. Jednak po pierwsze, stare „złote rączki” poodchodziły, a po drugie, ręczne robienie klina jest dla laika niebezpieczne. W Niemczech za cięcie na budowie klinów do systemów szalunkowych przez osoby nieuprawnione, albo nawet za używanie do nich klinów kupionych bez faktur, można zapłacić kilka tysięcy euro kary. 

Jednak rynek klinów w Niemczech był już wówczas opanowany przez wielkich graczy, w tym przez kilka firm z Polski wysyłających tam towar całymi TIR-ami. – Postanowiłem więc zdobyć dla siebie rynek w kraju – opowiada Majoch i dodaje, że klin to produkt idealny. Nie ma tu gwarancji, terminu ważności, zwrotów, trendów czy mód i jest chyba największa „tolerancja wykonania” w całym stolarstwie. Właściwie klin ma tylko jedną, za to istotną, wadę: nie da się go opatentować. Konkurencja może być więc zabójcza. Wniosek: trzeba wejść do sieci dystrybucji przed innymi. 

Na razie Majoch finalizuje dostawy dla dużej krajowej sieci posiadającej 750 składów budowlanych i myśli o kolejnych sieciach, a to już oznaczać będzie skokowy wzrost produkcji. 

Marka nie zawsze ma sens

Rynek mu sprzyja: polscy odbiorcy właśnie dostrzegli, że nie opłaca się wykonywać klinów samodzielnie, bo w tym czasie mogą zarabiać. Niezbędna stała się standaryzacja. W Wirze wypracowano uniwersalny rozmiar klina: 13 cm długości. Długi, bo dzięki temu wszędzie pasuje. W razie czego Majoch zrobi kliny dowolnej wielkości. Opracował efektywny system ich produkcji. 

Ponad rok temu wytwórca okien spod Częstochowy zaczął w Złotoryi zamawiać całe palety klinów (po 9 tys. sztuk na każdej), bo zauważył, że skoro do montażu okna potrzeba ich minimum 15, a w sumie kosztują niewiele, to kierowanie do ich wycinania własnych pracowników jest czystym marnotrawstwem. Monter okien w Czechach i hurtownik z Rzeszowa niezależnie od siebie spostrzegli, że cenę zakupu klinów można doliczyć klientom do rachunku, zamiast trwonić zasoby na ich sporządzanie. Krakowski wytwórca łodzi z laminatu zaczął zamawiać kliny setkami tysięcy, bo potrzebne są mu bez przerwy. Kliny kupują już u Majocha producenci narzędzi i kamieniarze, budowlańcy i indywidualni nabywcy. Słowem – tworzy się krajowy rynek. 

A złotoryjski rzemieślnik co tylko można, oprócz produkcji, wyprowadza poza firmę (zatrudniającą kilka osób). BHP-owiec i księgowość są na umowach outsourcingowych, a właściciel Wiru skupia się na tym, co uważa za najważniejsze: na rozpoznawaniu potrzeb klientów, identyfikacji kolejnych luk rynkowych, docieraniu do sieci sprzedaży (co jest chyba najtrudniejsze). Mikroprzedsiębiorca ze Złotoryi radzi to samo innym mikroprzedsiębiorcom. Im więcej zadań oddadzą na zewnątrz, tym więcej zyskają czasu na główną działalność, a przede wszystkim – na kreatywne myślenie. Majoch ma dzięki temu na oku nowy biznes, związany z branżą hotelarską i meblarstwem. Ale podzieli się szczegółami dopiero, gdy się tam usadowi. 

Kiedy wziął się za produkcję klinów, pierwsze, co zrobił, to zakup odpowiednich, używanych maszyn i opanowanie technologii cięcia. A zaraz potem zainwestował w marketing. Uruchomił stronę w internecie, zamieścił na niej zdjęcia produktów. Przy czym zrobił inaczej niż większość drobnych wytwórców, którzy, by nazwać swoją witrynę w sieci, sięgają po własne nazwisko lub nazwę firmy. Majoch podkreśla, że w wielu wypadkach to ogromny błąd, gdyż nie mają środków na wypromowanie własnej marki. On sam sięgnął po nazwę produktu. Ktoś go nawet wtedy spytał, czy studiował marketing. – A po co? – odpowiedział. – Nie wystarczy stale myśleć jak własny klient? Rzemieślnik powinien podstawić mu swój produkt dosłownie pod nogi, aby ten się o niego potknął. 

W efekcie przez internet Majoch sprzedaje dziś 65 proc. swoich klinów i 90 proc. schodów. Kliny w Polsce, schody głównie w Unii. 

Z tworzeniem niszowej oferty wiąże się sprawa ważna, a niedostrzegana przez część polskich drobnych producentów: nawet na najprostsze wyroby trzeba zastrzec zawczasu wzory użytkowe. Na początku Majoch tego nie dopełnił, proponując rynkowi swój wzór nowoczesnych stołków. I dziś robi je ktoś inny, kto pierwszy zastrzegł ten wzór i sprzątnął mu sprzed nosa dobry interes. 

Tacy rzemieślnicy jak właściciel Wiru mają jeszcze jeden orzech do zgryzienia: brak wykwalifikowanych pracowników. W stolarskim fachu starzy rzemieślnicy odchodzą, a nowych, chętnych do nauki nie ma. Można by, wzorem Niemców, płacić młodym za uczenie się w zawodówkach. Tam to zadziałało... Jest to sprawa, którą Majoch będzie musiał rozwiązać, jeśli myśli o zwiększaniu produkcji i urozmaicaniu oferty z myślą o kolejnych niszach. 

 Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

Czy przenieść firmę za granicę

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Dobre auto na niskie raty