Strategie

Bądź w okolicy, z którą cię kojarzą

© Filip Miller

Kiedy w 2014 r. Mike Rai założył Falafel Bejrut, nie miał nic, poza determinacją i pomysłami. Za pożyczone pieniądze kupił wózek na hot dogi, który przerobił, by sprzedawać wegańskie dania pod Halą Mirowską. Dziś jego falafel uważany jest za najlepszy w Warszawie, a pod charakterystycznym logo z odwróconymi „F” i „b” działają już dwie restauracje.

Spotykam się z Mikiem w jego lokalu na Nowolipkach. Częstuje mnie tradycyjną libańską kawą z kardamonem. Uśmiecha się, widząc, że mi smakuje, w ogóle dużo się uśmiecha. Prosi, żebym opowiedział trochę o naszym czasopiśmie. – Uff, nie polityczny – znów się śmieje. Polityki i ideologii unika jak ognia, jako źródła podziałów między ludźmi.

– Nasza restauracja jest dla wszystkich – podkreśla. – Serwujemy dania wegańskie, ale zapraszamy też miłośników mięsa, żeby spróbowali czegoś odmiennego. Ludzie z Muzeum Historii Żydów Polskich, jeśli mają ochotę na humus, przychodzą do nas.

Nie przypadkiem zwraca na to uwagę, bo to właśnie z powodu wojny libańskiego Hezbollahu z Izraelem postanowił opuścić ojczysty Liban. Wybrał nasz kraj, gdyż Polką jest jego żona Ewa. – W 2006 r., kiedy wybuchła wojna, moja żona była w ciąży – opowiada. – Pomyślałem: „nie chcę, aby moje dziecko, dorastając, widziało to, co ja widziałem”.

Początki w Polsce nie były łatwe. Mike próbował sił w zawodzie, jako grafik komputerowy w Vega Studio w Kwidzynie, ale słaba znajomość polskiego utrudniała mu komunikację z klientami. Nastąpił okres zawirowań, wrócił do Libanu, potem wylądował w Warszawie, gdzie zatrudniał się w kebabiarniach, bo tam mógł dogadać się po arabsku. Miał jednak dość pracowania dla innych. Zaciągnęli z Ewą kredyt i kupili wózek na hot dogi, który Mike tak przerobił, by serwować popularny w krajach arabskich falafel: kotleciki z ciecierzycy albo bobu.

Rodzi się marka

Mike wiedział, że jeśli chce do czegoś dojść, musi się wyróżnić, wyrobić sobie markę. Zaprojektował logo, na które składało się odwrócone „F”, symbolizujące, jak tłumaczy ze śmiechem, ten przerobiony wózek, „b” od Bejrutu, z którego pochodzi, oraz zielone drzewo cedrowe z flagi Libanu. Wymyślił też hasło: „Your Health, Your Food”. Wierzy w wartości bliskie weganizmowi, choć sam jest jaroszem. – To nie tylko kwestia jedzenia. Tu chodzi o prawa ludzi i zwierząt, o zdrowie i naturę, o naszą planetę.

Jego zdaniem, aby odnieść sukces w biznesie, trzeba wkładać weń serce. Tylko tak można przekonać klientów, żeby powiedzieli znajomym o twoim produkcie, a to ważne, jeśli nie stać cię na kampanię marketingową. Dla Mike’a pierwszą formą reklamy była poczta pantoflowa. Babcie w Hali Mirowskiej dziwiły się temu, co sprzedawał, więc z ochotą im o tym opowiadał (swoją coraz lepszą polszczyzną). Nazajutrz przychodziły do niego ich dzieci. O prowadzeniu interesów wiedział niewiele, ale szybko się uczył. Z tych początkowych doświadczeń wyciągnął dwie ważne lekcje: po pierwsze, słowo przekazywane wśród znajomych ma dużą moc, po drugie, oryginalność zawsze przyciąga uwagę.

Aby w pełni wykorzystać potencjał tego pierwszego, założył fanpejdż na Facebooku i prosił każdego klienta o „lajka”, jeśli falafel mu posmakuje. – W ciągu dwóch lat uzbierałem w ten sposób 11 tys. polubień – chwali się. – I to nie są żadne płatne lajki. Każdy symbolizuje zadowolonego klienta.

Społeczność klientów bardzo mu też pomogła, kiedy pod koniec 2015 r. padł ofiarą ataku nacjonalistów. W jego barze rozpylono gaz pieprzowy, a w internecie krążyły hasła typu: „Wolę kotleta od Mahometa”. Sympatycy wspierali go serdecznymi postami i zachęcali wszystkich do jedzenia w jego lokalu, co na kilka tygodni zaowocowało znacznym zwiększeniem ruchu.

Co zaś do oryginalności, zaczął eksperymentować, odchodząc od tradycyjnych libańskich przepisów. Wymyślił m.in. falafel exotic, z winogronami i innymi owocami, a także falafel z granatem i bakłażanem. Kolejnym, późniejszym pomysłem, było nawiązanie współpracy z firmą Evergreen produkującą wegański ser, który zaczął zapiekać w kotlecikach z ciecierzycy.

Pewien przełom stanowiło spotkanie z raperem Vieniem, współzałożycielem grupy Molesta Ewenement. Vienio jest weganinem, aktywnie występuje też przeciwko ksenofobii. Do Mike’a trafił z powodu falafela, ale szybko polubił go za jego przyjazną osobowość. Zgodził się zostać kimś w rodzaju ambasadora jego marki, polecając go wśród znajomych i na Facebooku. Wzbudziło to zainteresowanie kolejnych celebrytów rozmiłowanych w wegańskiej kuchni. Falafelem od Mike’a zachwycili się m.in. Piotr Fronczewski czy Natalia Przybysz. Oczywiście przełożyło się to na promocję marki.

Być tam, gdzie są ludzie

Wybór Hali Mirowskiej nie był przypadkowy. Mike od początku chciał działać w centrum Warszawy, tam gdzie są ludzie. Nie było go stać na drogi lokal, wiedział też, że nie może czekać, aż klienci zaczną przychodzić do niego sami. Dlatego jeździł na targi żywności wegańskiej, zabierał swój wózek na duże imprezy jak Orange Warsaw Festival czy Open’er. Żeby ludzie z całej Polski widzieli jego logo, zapamiętali je. – Moje pierwsze targi to było Śniadanie na Trawie. Nie miałem nawet stolika, stanowisko zbudowałem z pożyczonych skrzynek i suszarki na pranie obszytej ceratą – wspomina ze śmiechem.

Zaczęła się jednak zbliżać pierwsza zima. Ludzie niechętnie kupują z wózka, gdy marzną. Mike zdążył już na szczęście trochę zarobić, więc przeniósł się do klitki wciśniętej pomiędzy pocztę a ksero na Senatorskiej. Dlaczego tam? Bo było blisko do Hali, a nie chciał stracić stałych klientów. Jak się okazało, zyskał też nowych.

Zanim pojawił się Mike, w lokalu na Senatorskiej średnio co trzy miesiące otwierano kolejny kebab. Żaden nie miał zbyt wielu gości. Ale do Falafel Bejrut zaczęły się ustawiać kolejki. W zimie ludzie tłoczyli się w ciasnym wnętrzu albo jedli na dworze. Wiosną zaczęli siadać na stołkach z pieńków i skrzynek. Nowa lokalizacja była strzałem w dziesiątkę, a właściciela knajpki w krótkim czasie zaczęto nazywać Mikiem z Senatorskiej.

Jednak w miarę jak przybywało klientów coraz częściej słyszał: „Potrzebujecie większego lokalu”. Na początku 2016 r. otworzył kolejną knajpkę, na Nowolipkach, dużo większą niż poprzednia, z porządnym ogródkiem. Z Senatorską zaś zaczęły się kłopoty, bo właściciel tamtejszego lokalu postanowił założyć w nim własny bar z falafelem. Mike, wierny zasadzie, że okolica, z którą cię kojarzą, jest bardzo ważna dla marki, błyskawicznie znalazł nowe miejsce w pobliżu. Tylko że teraz zmienił strategię: duży, elegancki lokal na skrzyżowaniu Senatorskiej i Moliera, obok modnej restauracji Pędzący Królik, przygotował pod franczyzę dla innego Libańczyka, który chciał się zająć gastronomią w Warszawie.

– Moja strategia to franczyza w rodzaju McDonald’s – tłumaczy. – Nie biorę procentu od utargu, tylko udostępniam logo i sprzedaję za cenę hurtową falafel, sosy i tak dalej, żeby zagwarantować jakość produktu. Nie udostępniam receptury. Daję markę, a ty rób swój biznes. To lepsze niż prowadzenie kilku lokali naraz.

--------------------------------

Falafel Bejrut w liczbach

10–30 zł zostawia przeciętny klient w lokalach Falafel Bejrut.

Ok. 250 klientów odwiedza jeden lokal w typowy powszedni dzień.

Ok. 400 klientów odwiedza jeden lokal w przeciętny dzień weekendowy.

Ok. 900 klientów odwiedziło lokal na Moliera z okazji Dnia Otwartego w sierpniu 2016 r.

Ok. 1,5 tys. klientów odwiedzało codziennie stoiska Falafel Bejrut podczas festiwali Open’er i Tauronowa Muzyka.

Ok. 11 tys. fanów śledzi stronę Falafel Bejrut na Facebooku.

 Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

Czy przenieść firmę za granicę

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Dobre auto na niskie raty